L’insieme delle tecniche di digital marketing che permettono di strutturare relazioni di valore con i clienti che non sono ancora pronti per l’acquisto, ma che potrebbero essere clienti ideali, è chiamato Lead Nurturing.
Cosa significa? Educare alla consapevolezza nei confronti di un determinato brand o prodotto e sviluppare un rapporto di fiducia (il valore alla base di ogni acquisto).
Ovviamente il Lead Nurturing ha come scopo finale di generare conversioni.
Come funziona in pratica?
Il Lead Nurturing consiste nell’accompagnare gli utenti lungo il processo d’acquisto, che è il risultato di una serie di operazioni integrate. Si usano diversi strumenti e piattaforme messi a disposizione dal digital marketing.
L’obiettivo è uno: far entrare in relazione il brand con i suoi potenziali consumatori, stimolandone la curiosità e guadagnandosi la loro fiducia attraverso contenuti interessanti e utili.
I marketer agiscono a monte segmentando il pubblico così da effettuare azioni mirate sui diversi target. Tecnologie, come la marketing automation o anche il machine learning, sono molto utili.
L’automazione permette di programmare una serie di azioni:
- Inbound marketing, con la creazione di particolari funnel TOFU, MOFU, BOFU
- Email marketing, automatizzando l’invio di messaggi personalizzati al momento giusto e ai contatti giusti
- Social media marketing e adv, programmando e progettando contenuti e campagne pubblicitarie sui social
- Campagne Google Ads, attraverso l’erogazione di annunci su Google tarati su segmenti di pubblico specifici
- Content Marketing, ideazione di contenuti di valore da declinare su diversi media o strumenti
Quali sono i vantaggi del Lead Nurturing?
Permette all’azienda di coltivare il rapporto con i suoi potenziali clienti, comprenderne desideri e criticità, ma offre anche la possibilità di incrementare la brand reputation (ossia la propria autorevolezza), cioè l’influenza che si è in grado di esercitare sul proprio pubblico.
Genera incremento dei tassi di conversione perché porta ad un aumento dei clienti che tendono a fidelizzarsi dopo il primo acquisto.
Se studiato correttamente, il Lead Nurturing permette anche di programmare in anticipo i contenuti da proporre, e di definire i canali a seconda dei diversi target che dovranno colpire.
A lungo termine il Lead Nurturing dà vita a pubblicità gratis per l’azienda, perché i clienti fidelizzati prenderanno il ruolo di ambassador.
Alcuni consigli
- Definire i buyer persona: il content di valore funziona meglio se è destinato a utenti che sono realmente interessati o che potrebbero esserlo.
- Utilizzare piattaforme di marketing automation: aiutano a identificare, segmentare e colpire i diversi buyer persona man mano che la strategia di Lead Nurturing viene adattata e modificata sulle esigenze reali.
- Utilizzare tecniche multicanale: bisogna andare ben oltre il semplice email nurturing e concentrarsi sulle tante opzioni rese attualmente disponibili in ambito digitale.
- Puntualità nei follow-up: il lead viene immediatamente stimolato dal contatto da parte dell’azienda, incrementando le possibilità di acquisto.
- Personalizzare: il cuore di ogni comunicazione. Tanto più il lead si sentirà trattato come un individuo unico, maggiore sarà la possibilità che acquisti o che si fidelizzi
- Utilizzare tattiche di lead scoring: metodologia usata per classificare i lead e i prospect su una scala che rappresenta il loro valore così come viene percepito dall’azienda. Il lead scoring si può implementare con il marketing automation da ormai quasi tutte le piattaforme sul mercato, permettendo di assegnare valori numerici a certi comportamenti degli utenti, eventi di conversione o interazioni sui social network.
