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Export e mercati: quali i rischi?

By 11 Dicembre 2019No Comments
export management

L’Export Manager identifica e definisce tutti quei mercati in cui la probabilità di successo è alta.
L’attività, quindi, va ben oltre quella dello sviluppo commerciale, ma l’Export Manager crea un vero e proprio progetto, definendone gli obiettivi, che defluiscono sempre sul far entrare l’azienda in nuovi mercati o consolidarne la presenza. Lo scopo? Massimizzare il ROI.

Entrare in nuovi mercati, però, non è così semplice, sono moltissimi i fattori che possono ostacolare la buona riuscita. Quali?

Concorrenti sfavorevoli

La presenza di concorrenti appartenenti al nostro stesso Paese e non, può essere letto in modo positivo, perché indica che il mercato che abbiamo scelto è già ben avviato.
Il problema è legato a quanto i nostri concorrenti sono più forti: più lo sono e più sarà difficile entrare. Le problematiche sono legate alla leadership di costo o all’organizzazione logistica e di vendita efficaci, tanto da colpire anche i clienti non interessati.
Un esempio? Abbiamo una piccola azienda specializzata nella realizzazione di una buonissima crema di nocciole e vogliamo ritagliarci la fetta di mercato più adatta a noi. Qual è il primo concorrente che ci viene in mente con il quale dovremo prima o poi fare i conti?

Distanza geografica e differenza culturale

La distanza continua ad essere un fattore che indice notevolmente sull’ingresso in nuovi mercati esteri, nonostante il processo tecnologico ormai galoppante, perché creerà uno svantaggio maggiore quanto maggiore sarà l’incidenza del costo del trasporto sul prodotto che vogliamo esportare. Più il prodotto è voluminoso, tanto più sarà difficile (se non impossibile).
In un settore come quello del food &beverage la distanza culturale è un fattore da tenere sempre in considerazione. Pensiamo alle popolazioni che non consumano alcolici o determinati tipi di carni: esportare i nostri prodotti in realtà come quelle, può essere un problema se andiamo in contrasto con certe abitudini.

Codice doganale

Codice numerico che serve ad identificare in modo univoco e condiviso uno specifico prodotto, è fondamentale per impostare una strategia di export.
I codici però, a volte, racchiudono una serie di prodotti che non è detto che siano parte dello stesso mercato. Un codice doganale lontano da quanto stiamo proponendo non permette un’analisi rappresentativa dei dati import-export.
Potrebbe verificarsi infatti, che dal codice doganale risulti un aumento dell’export di una data categoria, ma se entrando nel dettaglio potrebbe verificarsi che il dato riguardi un prodotto particolare rispetto a quanto analizzato.

Barriere non tariffarie e dazi doganali

Nella UE, come sappiamo, vige la libera circolazione delle merci, quindi niente barriere tariffarie, ma ci viene imposto di considerare altri fattori come i certificati sanitari, le certificazioni di sicurezza e i razionamenti all’import di alcuni prodotti. Queste tipologie di misure protezionistiche non sono altro che strumenti alternativi con cui i Paesi proteggono i loro produttori nazionali. Per l’esportazione extra UE la questione è ben diversa. Abbiamo di due tipologie di dazi: ad valorem quando la tassa viene applicata come percentuale al valore della fattura, oppure specifico, quando l’imposta applicata varia in base al numero di pezzi di prodotto, di chilogrammi o di litri.
Il loro effetto principale è quello di far salire il prezzo del prodotto venduto all’estero, proteggendo quindi dalla concorrenza i beni e servizi dello stesso tipo prodotti nello Stato d’importazione.

Dal punto di vista aziendale è necessario avere una serie di competenze, non solo linguistiche, ma economiche e di marketing, per riuscire a gestire al meglio le potenzialità dei mercati.

Nel nostro articolo Ricerca di marketing: il percorso scopriamo anche chi se ne occupa e come.

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