Come rispondono i consumatori ai diversi stimoli di marketing che un’impresa propone?
La carta vincente è capire in che modo i consumatori lo faranno e quindi come reagiranno alle diverse caratteristiche dei prodotti, dei prezzi e alle sollecitazioni della pubblicità.
Chi si occupa di marketing deve essere in grado di comprendere come gli stimoli vengono convertiti in risposta, in base a:
- le caratteristiche dei consumatori, che influiscono su come reagiscono e percepiscono gli stimoli
- il processo decisionale, che influenza invece il risultato finale
Ogni potenziale cliente, quindi, recepisce una serie di informazioni e le elabora per arrivare ad acquistare ciò che gli interessa (realmente! ndr).
Come vi abbiamo spiegato in parte nell’articolo Marketing: cos’é un piano strategico?, gli stimoli sono dati dalle 4P: product, price, place, promotion, che vanno ad unirsi a forze ed eventi principali che caratterizzano l’ambiente circostante in cui ognuno vive.
Fattori culturali
Sono il principale determinante dei desideri della persona e dei suoi comportamenti.
Ne fanno parte i valori, le percezioni, i desideri e i comportamenti che una persona apprende nel corso della vita, all’interno della società; è fondamentale identificare i cambiamenti culturali per ideare nuovi beni e servizi che possono trovare un mercato.
Fattori sociali
Il comportamento generale di una persona è influenzato da questi fattori, che comprendono:
- i gruppi di riferimento, che hanno una diretta influenza sugli atteggiamenti e sul comportamento;
- i gruppi di appartenenza, che inglobano i gruppi primari, come famiglia e amici, con i quali si ha un rapporto informale e quotidiano, con i quali si tende ad avere comportamenti simili;
- i gruppi di aspirazione, quindi quelli cui una persona non fa parte ma desidera appartenere.
Fattori personali
L’età, le caratteristiche di ognuno, la fase della vita, l’occupazione, la situazione economica, la personalità, sono tutti aspetti che influenzano i comportamenti d’acquisto. La cosa importante da considerare è che nell’arco degli anni, chiaramente, tali aspetti variano e un’impresa, in base al target di riferimento, deve essere in grado di soddisfare i bisogni.
Fattori psicologici
Le scelte d’acquisto sono influenzate anche da motivazioni, percezioni, convinzioni e atteggiamenti.
Dopo queste valutazioni i consumatori iniziano a fare delle scelte, che comprendono: il prodotto, la marca, il punto vendita, il momento dell’acquisto e l’importo.
Cosa accade? Ve lo spieghiamo nel prossimo articolo.
